Hoe je je product of dienst prijst kan een grote invloed hebben op je verkopen.
Vraag mensen te veel voor je product of dienst te betalen en ze zullen stoppen met kopen. Vraag te weinig en je winstmarge glijdt onderuit of klanten gaan ervan uit dat je product van slechte kwaliteit is.
De juiste prijs houdt rekening met al je kosten en maximaliseert je marges terwijl hij aantrekkelijk blijft voor klanten.
Hier zijn 7 manieren om de prijs van je product te bepalen.
1. Ken de markt
Je moet te weten komen wat je klanten zoeken, en ook wat je concurrenten aanbieden en hoeveel ze vragen. Dat geeft je een kader om het aanbod van verschillende prijzen en producten te begrijpen, en waar jij in past.
Simpelweg proberen de prijzen van je concurrenten te evenaren – of te verslaan – is misschien niet de beste optie. Als je een koopje wil verkopen aan prijsbewuste klanten, kan het nodig zijn je prijzen naar de laagste kant van het assortiment te brengen. Maar als wat je aanbiedt van hoge kwaliteit is, loop je daardoor het risico potentiële winst mis te lopen.
De prijs die je vaststelt kan ook een ‘signaal” afgeven aan klanten. Een lage prijs suggereert lage kwaliteit. Anderzijds, als je handgemaakte producten verkoopt, kunnen hogere prijzen helpen om klanten ervan te overtuigen dat ze iets bijzonders kopen.
2. Bepaal je prijsdoelstellingen
Vraag je af wat je met je prijsstelling wilt bereiken, en kies een prijsstrategie die je helpt die doelstellingen te bereiken.
Als je bijvoorbeeld een nieuw product lanceert, zou je ervoor kunnen kiezen een relatief lage prijs vast te stellen om je te helpen marktaandeel op te bouwen. Of het kan zinvol zijn de tegenovergestelde aanpak te kiezen, door een hoge prijs vast te stellen die early adopters bereid zullen zijn te betalen om een nieuw en exclusief product in handen te krijgen.
Als je een reeks producten (of diensten) verkoopt, hoe wil je dan dat die bij elkaar passen? Een consistente prijsstelling over het hele assortiment maakt het waarschijnlijker dat klanten voor een bepaald product ook andere zullen kopen. Of je stelt hogere prijzen vast voor producten die deel uitmaken van je premium assortiment.
3. Bereken je kosten
Je wilt er op zijn minst zeker van zijn dat de prijs die je vaststelt al je kosten dekt – zowel directe als indirecte.
Directe kosten hebben de neiging variabel te zijn: ze nemen toe naarmate je meer maakt of verkoopt. Bijvoorbeeld:
- grondstoffen en energie die bij het productieproces gebruikt worden
- andere fabricagekosten
- verpakking
- distributie
Indirecte kosten hebben de neiging vast te zijn. Deze kunnen omvatten:
- geld dat besteed wordt aan de ontwikkeling van een nieuw product of een nieuwe dienst
- personeelskosten
- algemene overheadkosten zoals huur van een gebouw en bedrijfsbelasting
- Als je maar één product of dienst verkoopt, moet dat al deze kosten dekken. Verkoop je meerdere producten, dan kan elk van die producten een bijdrage leveren aan je vaste kosten.
4. Overweeg kostprijs-plus prijsstelling
Bereken welk percentage van je vaste overheadkosten het product moet dekken. Tel al deze kosten bij elkaar op en deel door het volume om een break-even cijfer per eenheid te krijgen.
Je zult aan je break-even punt een marge of toeslag moeten toevoegen. Deze wordt gewoonlijk uitgedrukt in een percentage van het break-even. Industrienormen, ervaring of marktkennis zullen je helpen de hoogte van de winstmarge te bepalen. Als de prijs te hoog lijkt, snoei dan in je kosten en verlaag de prijs dienovereenkomstig.
Wees je bewust van de beperkingen van kostprijs-plus prijszetting. Het werkt op basis van de veronderstelling dat je alle eenheden zult verkopen. Doe je dat niet, dan is je winst lager.
5. Stel een op waarde gebaseerde prijs vast
Bij kostprijs-plus prijsbepaling kijk je hoeveel je moet vragen om een behoorlijke winst te maken. Op waarde gebaseerde prijsstelling volgt een andere aanpak, waarbij gekeken wordt naar hoeveel je klanten bereid zijn te betalen. De prijs wordt bepaald door hoeveel waarde je klanten aan je product hechten.
Je kunt enig idee krijgen van de waarde door je product te vergelijken met dat van de concurrentie. Bijvoorbeeld:
- Hoe verhouden de functies zich tot elkaar? Biedt het ene product meer dan het andere?
- Zijn er verschillen in serviceniveau, garanties, enzovoort?
- Zijn er verschillen in kwaliteit tussen de producten en de service die geleverd worden?
- Met welke immateriële factoren moet je rekening houden? Bijvoorbeeld merkbekendheid en reputatie.
- Vraag bestaande klanten wat ze in je product waarderen, welke concurrenten ze het hoogst waarderen en waarom ze ervoor kiezen bij jou te kopen.
6. Denk na over andere factoren
Hoe zal het heffen van BTW de prijs beïnvloeden? Kun je de marges op sommige producten bescheiden houden om op andere producten een hogere marge te realiseren? Misschien moet je verschillende prijzen berekenen voor verschillende gebieden, markten of verkopen die je online doet. Moet je rekening houden met eventuele late betaling door klanten? Denk na over je betalingsvoorwaarden en houd je cashflow in de gaten.
7. Blijf alert
Prijzen kunnen zelden voor lang vastliggen. Je kosten, klanten en concurrenten kunnen veranderen, dus zul je je prijzen moeten verschuiven om de markt bij te houden. Houd in de gaten wat er aan de hand is en praat regelmatig met je klanten om te zorgen dat je prijzen optimaal blijven.
